Robert Cialdini: I 6 principi della persuasione

Robert Cialdini è un famoso psicologo americano, professore di marketing All’Arizona State University, fra i maggiori studiosi al mondo della psicologia sociale ed esperto di tecniche di persuasione.
Anche molti politici si sono rivolti alle sue consulenze per aumentare il proprio consenso.
Queste tecniche di comunicazione sono anche utilizzate dai poteri finanziari del mondo per indirizzare l’opinione pubblica a proprio vantaggio.
Ad esempio il principio di reciprocità (vedi punto 5) viene utiizzato ricordandoci ogni giorno in televisione che abbiamo un “debito pubblico”. Un debito è qualche cosa da restituire, per cui la gente, suo malgrado, viene convinta che sia giusto aumentare le tasse e tagliare la spesa pubblica, “perché abbiamo un debito” da restituire.
O, ad esempio, ci mostrano ripetutamente in televisione interviste di un “esperto economista”, il quale ci ricorda la stessa cosa (che dobbiamo pagare il debito), utilizzando il principio di autorità (punto 3).
E’ possibile che chi legge questo articolo sia stato convinto della necessità di “pagare il debito pubblico”, anche se nessun economista competente lo ha mai sostenuto.

Essere capaci di influenzare la gente è uno strumento importante per ogni attività. Se stai cercando di influenzare persone per raccogliere del denaro, o dei volontari per donarti il loro tempo, o persone per partecipare ad un evento, o per acquistare un prodotto o anche solo per occuparsi di un problema particolare, i 6 principi della persuasione possono esserti molto utili!

Questi 6 modi di influenzare la gente sono stati proposti per la prima volta da Robert Cialdini nel suo libro del 1984 intitolato “Influenza: la psicologia della persuasione”. Questi 6 principi della persuasione sono stati utilizzati per decenni da persone come uomini d’affari, politici e operatori di marketing per influenzare la gente a far qualche cosa. Oggi quando leggi un qualsiasi libro o segui un corso di marketing, senza dubbio vi saranno inclusi questi 6 principi, in un modo o nell’altro.

Il principio del consenso (punto 4) viene utilizzato per indirizzare l’opinione pubblica verso posizioni convenienti ai poteri forti, mostrando sui mass media che si tratta di posizioni “che vanno per la maggiore”, anche se questo in realtà avviene solo su tv e giornali. Alla fine la gente si adeguerà alle posizioni di quella supposta “maggioranza”.

Ecco un riassunto sintetico dei 6 principi fondamentali della persuasione, tratti dal sito internet www.sumac.com, esposti come consigli per aiutare le associazioni no profit ad influenzare la gente, per trovare nuovi finanziatori o nuovi volontari, ma è semplice comprendere come le stesse tecniche vengono utilizzate per carpire il nostro consenso politico, per modellare l’opinione pubblica (l’opinione di ciascuno di noi), per cambiare i nostri comportamente e, naturalmente, per la promozione commerciale di prodotti che siamo sollecitati ad acquistare.
Buona lettura.


1. Similarità

La similarità riguarda il cercare di connettersi con le persone (il più autenticamente possibile) in modo che le persone possano mettersi in relazione o identificarsi con te. Questo principio riguarda la sicurezza dei numeri, perché le persone si sentono convalidate e sono più influenzate da qualcosa o qualcuno che ritengono essere paragonabile o simile a loro.
Ad esempio, al fine di reclutare volontari, potresti raccontare la storia di qualcuno che sarà correlabile al tuo target demografico e che si offrirà volontario alcune ore a settimana. Le persone che si identificano con questa persona (anche se ha solo un’età, interessi, occupazione o storia simili) penseranno: “Sono proprio come me, forse potrei fare volontariato anche poche ore a settimana”.

 

2. Coerenza

Le persone vogliono impegnarsi in cose allineate ai loro valori e le persone hanno un profondo bisogno di essere considerate coerenti. Una volta che ci siamo impegnati pubblicamente su qualcosa o qualcuno, abbiamo molte più probabilità di perseguire e mantenere quell’impegno… e farlo di nuovo. Ciò può essere spiegato, dal punto di vista psicologico, dal fatto che le persone stabiliscono un impegno in linea con la propria immagine di sé. Un classico esempio di questo è quando le persone si identificano pubblicamente come sostenitori di un particolare partito politico: è molto più probabile che votino più volte per quel partito politico.

Puoi anche usare la coerenza a tuo vantaggio. Ad esempio, invece di chiedere a qualcuno una donazione una tantum di 60 euro, chiedi loro di donare 5 euro al mese nel corso di un anno. Dopo alcune donazioni coerenti, inizieranno quindi ad allineare la loro identità con il lavoro della tua organizzazione o del tuo marchio e probabilmente continueranno a donare anche dopo quel periodo di 12 mesi.

 

3. Autorità

Potrebbe sembrare ovvio, ma le persone hanno davvero la tendenza a credere a qualcuno di cui si fidano o alle persone che hanno autorità. Che si tratti di un eroe locale, di una celebrità o di un politico, la persona media accetterà ciò che dice una figura autorevole senza metterla davvero in discussione.
Usare una figura autorevole per consegnare il tuo messaggio, piuttosto che averlo ricevuto direttamente da te, è un ottimo modo per influenzare le person

Questo può essere semplice come allineare il tuo messaggio a quello di una figura autorevole. Ad esempio, trova una citazione di una celebrità che si riferisce al lavoro che fai e condividi un grafico con quella citazione, in modo che le persone associno quella figura autorevole al tuo lavoro e saranno più influenzate a sostenere il tuo lavoro. Se riesci a creare un’immagine con le effigi della tua attività no profit, questo aiuterà le persone ad allineare ancora di più questo messaggio con le proposte della tua attività.

 

4. Consenso

Considera semplicemente che le persone vogliono essere parte della maggioranza, non della minoranza, Quando le persone sono circondate da altri che stanno tutti facendo una certa cosa, anche loro lo vogliono fare per riflesso.
Una raccolta fondi fra conoscenti (peer to peer) è un esempio di consenso. Dato che le persone vogliono condividere qualcosa di simile con le persone a cui sono affezionate o con le quali si sentono attinenti, saranno facilmente influenzate per sostenere una causa che anche la loro famiglia, i loro amici o colleghi sostengono, oprattutto se non sostenendola si trovassero a fare parte della minoranza.

 

5. Reciprocità

Gli esseri umani sono fondamentalmente disposti a voler restituire favori e ripagare i propri debiti: trattare gli altri come ci hanno trattato. La reciprocità è ciò che crea una vera connessione tra te e i tuoi sostenitori. Quindi a volte devi dare qualcosa per ottenere qualcosa in cambio. Non deve essere niente di stravagante. È sufficiente, ad esempio, dire semplicemente alle persone che in cambio del loro abile volontariato offrirai loro un’ottima lettera di riferimento.

 

6. Scarsità

Quando le persone credono che qualcosa è scarso, lo vogliono di più.
Gli umani vogliono qualcosa di più quando la loro disponibilità è percepita come limitata, quindi il comportamento umano è tale che siamo più propensi ad acquistare qualcosa se è l’ultimo o se le condizioni speciali scadranno presto.
Dire ai tuoi sostenitori che ci sono biglietti limitati per un evento o che sono rimasti solo pochi ruoli da volontari da ricoprire, li farà sentire come se si perdessero qualcosa, se non agissero in fretta.

 

Tratto da:
https://www.sumac.com/6-principles-persuasion-can-help-non-profit/
Traduzione a cura di Davide Gionco

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