Proponiamo nel nostro blog questo articolo tratto dal sito di Mirco Sanchini sulla funzione della riprova sociale nella manipolazione sociale:
https://www.mircosanchini.it/
«Laddove tutti pensano allo stesso modo nessuno pensa un gran che». Inizia con questa frase di Walter Lippmann il capitolo sulla riprova sociale del famosissimo libro “Le armi della persuasione” scritto da Robert Cialdini, psicologo statunitense, professore di Marketing all’Arizona State University, uno dei principali studiosi della psicologia sociale della persuasione. In questo articolo proverò a spiegare la forza di questo principio, conosciuto anche come effetto gregge psicologia delle folle, la psicologia del branco, come riuscire a fare leva sulla riprova sociale in una strategia di marketing o, più in generale, in un’opera di persuasione, la forza del gruppo e, infine, il caso della riapertura delle scuole 2020/21.
1. Il Principio della riprova sociale
La riprova sociale è una delle più potenti armi di persuasione e, come tutte le armi della persuasione, è tanto più efficace sull’orientamento delle nostre scelte quanto si pensa di saper schivare certe trappole.
Riassumendolo al massimo potremmo sintetizzarlo così:
- Se tante altre persone fanno qualcosa è molto probabile che quella sia la cosa da fare;
- Seguire il comportamento degli altri simultaneamente diluisce la responsabilità personale e amplifica l’effetto dell’ignoranza collettiva;
- La riprova sociale funziona al meglio nelle condizioni di incertezza e di somiglianza.
L’imitazione del comportamento degli altri in un momento di incertezza ha radici molto profonde, in quanto attinge al senso di identità e di appartenenza al gruppo: la nostra natura sociale porta a farci preoccupare dell’opinione che gli altri hanno di noi, mentre la nostra storia tribale ci ricorda come l’unione faccia la forza, sia che ci troviamo nel ruolo di aggrediti che in quello di aggressori.
Molti studi lo confermano
Che l’effetto gregge esiste, oltre a dircelo Cialdini, lo ha confermato uno studio italo-tedesco cui ha partecipato l’Istituto per le applicazioni del calcolo del Consiglio nazionale delle ricerche (Iac-Cnr) di Roma. A due gruppi di 40 persone è stato domandato di uscire da un’aula e di recarsi in una destinazione sconosciuta a tutti ad eccezione di una persona complice infiltrata all’interno di un gruppo e di cinque persone infiltrate all’interno dell’altro: dopo alcuni momenti di titubanza iniziale, durante i quali alcuni individui si sono diretti verso i dipartimenti loro più familiari, l’intera compagine si è accodata agli “infiltrati”, ovvero alle persone che avevano l’aria di sapere esattamente dove si dovesse andare, raggiungendo rapidamente la destinazione finale.
Un altro studio nato dalla collaborazione dell’Università di Gerusalemme, del Massachusetts Institute of Technology e della New York University su Facebook e l’influenza sociale pubblicato sulla rivista Science ha dimostrato come persino il famoso “Like” possa influenzare le nostre scelte e le nostre opinioni, in special modo su temi che riguardano l’attualità, la politica e la cultura. Secondo i ricercatori l’influenza sociale avviene prevalentemente in positivo, mentre è più difficile condizionare negativamente gli altri internauti. L’influenza sociale positiva è talmente forte che, alla fine dello studio, un commento che ha ricevuto il primo mi piace riceve il 25% in più di voti positivi.
Agire come pecore, rischi e vantaggi
La gestione delle masse può essere positiva in situazioni di emergenza o di grande afflusso, oltre che fare bene all’autostima… potremmo dire che questo tipo di atteggiamento comporta decisamente meno rischi dello scegliere con la propria testa poiché, nel caso in cui le cose dovessero andar bene, si penserà di essere stati intelligenti a uniformarsi (autonomamente, s’intende) e nel caso in cui le cose andassero male, ci si consolerà pensando che non si è stati i soli ad aver sbagliato.
Ma attenzione, come ci ricorda sempre Robert Cialdini, ci sono due tipi di situazioni in cui il principio della riprova sociale può essere molto rischioso. La prima si ha quando i dati sono stati falsificati ad arte da chi vuol creare l’impressione che una moltitudine di persone si stia comportando proprio come vuole che ci comportiamo noi, la seconda quando non è una finzione deliberata a falsare i dati della riprova sociale, ma un errore innocente, naturale, che mette in moto un processo a valanga. Come nel metodo usato da certe tribù indiane per cacciare i bisonti. Rispondendo al frastuono dell’informazione circostante senza mai alzare la testa per vedere cosa ci sia davanti, la mandria di bisonti viene indirizzata verso un baratro, i primi sono sospinti da quelli che arrivano da dietro, mentre il resto segue di propria spontanea volontà precipitando in massa.
2. Come evitare che il gregge si trasformi in branco
Con l’insorgenza di sentimenti negativi all’interno del gruppo, come frustrazione, rabbia, dolore, paura ed irritazione, in uno stato di confusione (che come abbiamo detto è condizione tra le più favorevoli della conformazione) la diluizione della responsabilità e l’anonimato tipici dell’azione collettiva, possono creare il branco, un “essere” capace di compiere azioni di crudeltà ed efferatezze inconcepibili ed inattuabili dal singolo. La psicologia sociale definisce questa dinamica “deindividualizzazione” e prevede che all’interno del branco l’intelligenza media sia pari a quella del meno intelligente di essi, che reagisce ed agisce perlopiù basandosi sulla forza fisica e non sull’abilità intellettiva.
Se la confusione, l’anonimato, la diluizione della responsabilità e l’istinto di emulazione appartengono sia al gregge che al branco, fanno distinguere i comportamenti all’interno dei due gruppi la natura dei sentimenti degli individui che li compongono. Che sono positivi nel caso del gregge o quantomeno non così negativi come nel branco.
Si può evitare che il gregge si trasformi in branco agendo sul contesto, con azioni concrete (per esempio migliorando l’aspetto e i servizi di un quartiere degradato) o sulle aspettative, accendendo nuove speranze (come la promessa di aiuti economici, di nuovi posti di lavoro, o di un vaccino salvifico).
3. Come far leva sul principio della riprova sociale per raggiungere uno scopo
Se la teoria è molto semplice, i metodi per metterla in pratica possono essere i più elaborati. Ciò che conta è tenere sempre a mente 4 principi tanto ovvi quanto potenti:
- Quantità: Il parere o il comportamento di molte persone avrà un’influenza maggiore rispetto a quello di pochi individui. Allo stesso modo il parere o il comportamento ripetuto nel tempo da pochi individui può avere un’influenza maggiore di quello espresso da un gruppo di persone poche volte;
- Autorevolezza: Il parere di un esperto, un influencer, una celebrità, avrà sempre un peso maggiore di quello di un utente comune;
- Verificabilità: Il parere di persone che conosciamo (verificabili) ha un peso maggiore rispetto a quello degli sconosciuti. Allo stesso modo dei pareri “certificati” da Amazon, Booking, Trustpilot, rispetto alla testimonianza anonima di un cliente sull’e-commerce di un brand poco noto;
- Simili: Il parere o il comportamento delle persone in cui ci riconosciamo ha un’influenza maggiore rispetto a quello di una persona diversa da noi.
4. Quando il gruppo fa la forza
Un gruppo composto da persone informate e vigili è un insieme di individualità in grado di accorgersi se la riprova sociale che gli viene offerta è una contraffazione, sa riprendere in mano la situazione, cambiare rotta e procedere tranquillo. La persona informata è la migliore risposta all’ignoranza collettiva e, quando fa gruppo con altre persone informate può diventare a sua volta una formidabile riprova sociale per chi la osserva, un vero e proprio strumento di persuasione: per l’autorevolezza che gli viene dal suo sapere, per la quantità delle persone appartenenti al suo gruppo, per la riconoscibilità, in quanto, in un gruppo fondato sulla conoscenza piuttosto che sull’omologazione, ogni componente diventa caso per caso simile a qualcun altro.
… il resto dell’articolo e i riferimenti in
https://www.mircosanchini.it/it/blog/la-riprova-sociale-lunione-fa-la-forza-del-gruppo-la-debolezza-del-gregge-la-stupidita-del-branco-30
Lascia un commento